《人际沟通心动论》 | 第六章 熟悉人际沟通理论（第四节 人际沟通与人际关系）
第四节 人际沟通与人际关系
良好的人际关系是通过有效沟通形成的，并促进沟通更加流畅、持续和有效。
一、人际关系及分类
（一）人际关系概念
在某种意义上，人际关系可以与社会关系并用，但二者又是有差别的。人们为了生存和发展，在社会生产和生活的过程中，必定要结成各种关系，可统称为社会关系。可见，社会关系是个大概念，它包括了社会各个领域里发生的各种关系。而我们所说的人际关系，则通常指的是在微观环境里，个人之间在交往中由其心理和行为相互作用而形成的一种直接关系，如师生关系、师徒关系、同学关系、同事关系等。二者在一定场合下可以交换使用：广义的人际关系可视为社会关系，狭义的社会关系即为人际关系。
人际关系不仅与社会关系有密切的关联，它同人际交往也是两个既有联系又相区别的概念。一方面，二者联系紧密，确切地划分有一定的困难，如两个人在心理上相容，相互吸引，关系密切，必然存在着友好而持久的交往联系；反之，二人中断交往，则表明关系疏远。可见，人际关系是在人际交往与沟通中形成和发展的。另一方面，人际关系也体现着人际交往的状态和程度。尽管如此，二者还是各有其侧重点和特定的研究内容，人际交往着重反映社会中及群体内人与人之间联系的过程和形式，而人际关系则注重反映在交往联系后建立的各种心理状态和行为特征。
（二）人际关系一般分类
为了便于对人际关系进行分析，我们应了解一下人际关系的分类情况。
关于人际关系的分类，从不同的角度来看，有不同的分法。下面列举几种主要的划分类型：
一是从维系人际关系的纽带来看，可分为：
血缘关系，由婚姻、生育而产生的一种人际关系，如父母对子女、兄弟姐妹以及由此而衍生出的其他亲属关系。
地缘关系，由于居住在同一地域而形成的人际关系，如同乡关系、邻里关系等。高等学校的同乡会，就是由这种关系作纽带而联系起来的。
业缘关系，由于共同从事有关联的工作而形成的人际关系，如同事、师徒、同学、师生等关系。
二是从日常行为上划分，可划分为：
首属关系和次属关系。首属关系是一种面对面的、比较密切的人际关系，如父子、师徒、师生关系；而次属关系则是非面对面的，较为间接和象征性的人际关系，如一个学校里大家并不认识的校友，在同一个交通工具里的乘客等。
组织关系和私人关系。私人关系多属于血缘和地缘关系，带有较浓的情感成分；而组织关系多属于业缘关系，主要是一种社会性的关系，有一定的制度和组织规范的制约。
利害关系和非利害关系。利害关系是与物质和精神方面的利益密切联系的一种人际关系，包括利益一致和利益冲突的两个方面；而非利害关系则是与物质和精神利益上没有太多联系的一种人际关系。
此外，还有先天关系和后天关系、稳固关系和偶遇关系，等等。
从发展方向上划分，可分为不协调关系和协调关系。人际关系的双方处于竞争和冲突状态，称为不协调关系；而人际关系的双方处于调适、同化和合作状态，则称为协调关系。
以上各种关系划分只是相对而言的，而且各种关系间是可以互相转化的。如利害关系在一定条件下可转化为非利害关系；反之，非利害关系在一定条件下可能转化为利害关系。还需指出的是，各种关系在某种情况下还可能出现交叉表现的状况。一个学校内的同学，具有业缘关系，如又是老乡，还有地缘关系，如还有点亲戚关系，则又加上一层血缘关系。
（三）人际反应倾向分类
在特定的人际关系中，人们的交往方式及行为倾向被称为人际反应倾向。它对人际关系状况有着重要的影响。人际交往中，由于每个人在动机态度上都不同，因而，必定都将形成自己特有的对人关系的基本倾向，这种基本倾向又称之为人际反应特质。心理学家修兹认为，每个人都需要与别人建立一定的人际关系。而这种需求大致可以分为三类：
一是包容的需求，即希望与别人往来、结交，建立并维持和谐关系的需要。与此相适应的行为有交往、出席、参与等，与此动机相反的反应特质有孤立、排斥、退缩等。
二是支配的需求，即在满足自己支配欲望基础上与人建立并保持良好的关系的需求。其行为特征有运用权力权威，领导、支配、影响他人；与其相反的是受人支配、追随他人。
三是感情的需求，即在感情（包括爱情）上与他人建立并维持良好关系的需求。其行为特征有喜爱、亲密、同情、友善等，与此动机相反的行为有憎恨、厌恶、冷淡等。
这三种需求，每一种都可发展为一种不同特质的人际关系，即包容性人际关系、支配性人际关系、情感性人际关系。
根据人的不同性格特征和行为表现，修兹又将人在对人处世分为两种类型，即主动型和被动型。
把上述两方面的因素相结合，就可分出六种基本的人际关系取向（表6-2）。
在人际关系的基本取向中，eI型的人一定显得外向，喜好与人交往，能积极参加各种社会活动；而eA型的人不但喜欢与别人相处，同时也乐于关心、爱护别人，因而，一定有良好的人际关系并受人爱戴。而目前社会上出现的大龄青年问题，除了少数因事业的追求而影响了个人问题的解决外，大部分在人际关系取向上都属wI、wC、wA类型，他们缺乏社会生活，在人际关系中，特别是在男女交往中，缺乏主动，明明有了心中的对象，却羞于启齿，老是希望对方来向自己表示亲热和爱情，结果失掉良机。
（四）人际反应类型及特点
与人际倾向相联系的是人际反应类型，它是指人在长期生活中形成的一种较为稳定的对待人际关系的态度和方式。根据不同的标准，人际反应类型可以有不同的划分方法。
一是根据人际反应的外部表现，可以分为外露型、内涵型和伪装型。
外露型：对相容者亲密无间，形影不离；而对排斥者横眉冷对，势不两立。其人际关系的好恶暴露无遗。
内涵型：对友好者心中有数，喜爱而不外露；对厌恶者，恨在心中，不动声色。其人际关系外表平淡而内涵深沉。
伪装型：口蜜腹剑，表里不一。常常在外表表现出与之最亲近的人，则是心中最为怨恨的人。对人对事，以自身利益和情境的变化而转移，其人际关系有极大的不确定性和伪装性。
二是根据彼此关系的形态，可分为合作型、竞争型和分离型。
合作型：以乐于与他人共事并为他人着想为其特征。在相互关系中，常想到“他喜欢我吗？”“我合作得怎样？”并显得谦让、互利以及愿意给对方帮助。
竞争型：人际关系以相互对抗和利用为其特征，想到自己多而考虑别人少。
分离型：在人际关系中以疏远他人、与人无争、独善其身为其特征，也不愿意别人来干扰其生活。
三是根据人际关系的维系程度，可分为稳固型、松散型及偶发型。
稳固型：人际关系一旦建立，彼此双方都感到情投意合、心心相印，关系稳定而持久。
松散型：双方对建立的关系都不十分重视，对对方也无特别好恶，其关系相聚则在，人散则断。
偶发型：在偶然的机会里相遇而形成一种人际关系，时过境迁则全然无存。
了解各种人际反应倾向和反应类型，有助于人们掌握和预测人与人之间可能发生的相互反应，并采取适应的配合行为。此外，人际反应倾向和类型虽然因人而异，但就每一个人而言，都有其相对稳定性。我们也可就此分析自己的人际反应倾向和所属的类型，扬长避短，以便更好地与他人建立起和谐的人际关系。
二、人际关系的建立及恶化
人际关系是人际交往多次反复，凝为一定的模式的结果。
（一）人际关系的建立
一定的人际关系的建立，必须要有三个步骤。
首先，要交往。交往是一定人际关系形成的首要因素。其次，是这种交往要多次反复。一次邂逅，即令彼此留下了很好的印象，如不继续交往了，也不能形成人际关系。再次，要凝成一种模式。如一对男女青年通过邂逅相识了，并在以后多次往来，随着相互了解和情感上的共鸣，逐渐产生了爱情，结成了恋爱关系。恋爱关系，就是人际关系的一种模式，因为恋爱是一种具有一定社会要求和规范的行为方式。至于其他的诸如朋友关系、同事关系、上下级关系等，都是通过这样三个步骤建立起来的。人际关系建立起来后，还将继续发展，具体表现在其深度在加深，如恋爱关系的继续发展就是夫妻关系；即使都是朋友关系，也有初交、深交、莫逆之交几种发展的层次。发展的另外一种表现是其形式的丰富化，如夫妻关系建立后，它就既有爱情关系，也有生理上两性的关系，经济上共同生活的关系；上下级之间的关系，就其本质是工作关系，但随着理解的加深，产生了友谊，又加上一层朋友关系。
人际交往多次反复，凝为一种模式，就形成了人际关系。人际关系就是人际交往中人际吸引的必然结果，这其实也就是人际吸引不断深化的过程。这一个过程，在本书前面已介绍的美国社会心理学家朱迪·C皮尔逊将其分解为四个阶段，即注意、吸引、适应、依附。笔者认为，该理论在众多人际关系的发展和变化分析的理论中，具体而形象。
人际关系的建立首先是注意。这和人际吸引一样，在一群人里，我们不可能对每个人都一视同仁，有的人你总要多看两眼。注意阶段有时很短暂，甚至可能就在你最初观察对方或听对方说话的几秒钟内。在一个拥挤不堪的房间，你会选择某个人作为观察对象；当你走近街角时，你一下子注意到那里站着一个异性；你可能会花很多时间去注意别人的行为。在这种情况下，你往往会先掂量这个人是否有吸引力，然后再决定有无发展关系的必要。如果你觉得这个人对你有吸引力，你可能就会向深化其关系而努力；你可能会挪向对方，靠拢一些；你可能会选择一个相互都能观察的位置，坐在那里或站在那里，并可能会先打招呼如“嗨”、“你好”等。
如果对方对你，没有反感，乐于接受后，并表现出希望交往的意愿，彼此就会进入一个相互吸引的阶段。
适应就是增强彼此的吸引力，双方都适当调节自己以适应对方，同时，也试图接受并同化对方的行为和个性。如你本来喜欢看球赛，但恋人却爱看电影，为了俩人关系，你可不时陪他/她看看电影，当然，你也希望他/她有可能抽点时间陪你看看球赛。
人际关系发展最后一个阶段就是依附。在适应阶段，你在给别人介绍自己恋爱对象时，会怎么说呢？起初，大概会这样：这是小张（或这是小王）。但一旦热恋，关系亲密后，就会这样介绍了：这是我男朋友或这是我女朋友。就把“男朋友”“女朋友”与“我”联系到一起，成了一种相互依附的关系。
（二）人际关系的恶化
人际关系不是固定不变的。人际关系建立后，如不用心呵护与培养，不但不会深化，还可能疏远与恶化。人际关系恶化分四个阶段，即漠视、冷淡、疏远、分离。
首先是漠视。如同发展关系时必须先注意对方一样，我们也是先通过不予理睬对方来使某种关系恶化。当个体准备同某人结束关系时，就会对对方表示出漠不关心，比如会忘记曾同你每天共进午餐的朋友，会对曾经是亲密的合作者表示出不尊敬。在非言语上，会把注意力转移到第三者身上，或者离开对方，或者扩大同对方的距离；在言语上，也许不再与这个人说话。漠视不同于冷淡。漠视表现为对某人不关心或者不注意，而冷淡会表示出更多的否定行为。比如：在某个社交场合，你可能不去注意正穿过房间的同事，或者不想从拥挤的人群中挤过去说声“你好”，这就是漠视的表示；反过来，假如那个同事想挤过来同你说话，而你却显得没有兴趣，这就表明了你的冷淡。
其次是冷淡。人际关系恶化的第二个阶段是冷淡。如果朋友对你仍然十分友好，你却显得不冷不热，就是冷淡的具体表现。在这一阶段，冷淡同你以前表现出的关心、热爱和理解等形成了强烈的对比。
冷淡可以通过许多言语和非言语暗示来表现。比如：当有人在注意你时，你却不报以微笑；当有人偶然碰到你，并想和你聊聊时，你并不给予理睬，却走开；当一个人公开表示要和你谈谈，你却仍旧一直走出房间而不予搭腔。这些都是冷淡的表现。在言语上，你会对对方明说，你不喜欢他，不再愿意过问他的事，等等。
再次是疏远。经历了漠视和冷淡后，就进入了关系恶化的第三阶段——疏远。在疏远阶段，两个人又回到原来分离的位置，形成了一种远离的状态。在这一阶段，两个人都有重觅新朋友的可能。从非言语方面，你会远离对方。如果当对方想抚摸你时，你会移动身体；如果对方向你走过来，你会避开，不和对方正面相遇；如果对方想朝你这边踱过来时，你会倒退，或者转身看着其他地方。
最后是分离。这是人际关系恶化的最后一个阶段。分离指双方完全失去联系的状态。在这一阶段，身心两方面都会出现分离。人们根本不再去思考同原来的关系有联系的地点、思想和观点，而且你会完全不需要这个人，也不会去关心这个人。分离的发生，有可能是由一方提出，也有可能是双方的意愿，或者是其他外部力量作用的结果。关系的结束既有有利的一面，也有不利的一面。有时，为了发展新的关系，我们不得不结束某个原有的关系。分离可以在非言语和言语上不作任何表示，也可以在结束关系的最后时刻讲明。
三、良好沟通促进人际关系协调发展
与人建立良好的人际关系对我们每个人的重要性是不言而喻的，它对促进人的社会化，社会信息的获得，心理健康的协调发展，都有着非常重要的意义，而且对人在事业上的成功，也具极大的促进作用。
美国著名的成人教育家、人际关系专家戴尔·卡耐基有句名言，人在事业上的成功，专业技能仅占15%，而其余85%是靠人际沟通与协调人际关系的能力。本书之所以多次引用这句话，是因为它非常精准。我们在事业上希望成功，能有此领域的专业技能非常好，但不具备，也不会影响你的成就。如果你有很好的人际沟通与人际协调能力，你不会的，有人教你，你做不好的，有人帮你；反之，你专业能力再强，但缺乏人际沟通和协调能力，工作得不到支持与理解，纵有三头六臂，也很难取得成功。笔者有位朋友，因工作需要，到与自己专业毫不相关的基建机构工作，但仍把工作搞得红红火火。问其招数，答曰：“我虽然不懂基建，但我手下有6位懂行的建筑工程师，如我能与他们有效地进行沟通，把每位工程师的积极性都调动起来，作用发挥出来，不是比一个懂行的更能把工作搞好吗？”想来也是这样呀！
良好的人际沟通能力，能助其建立协调的人际关系。从人际关系建立的四个阶段的分析可以看到，沟通贯穿着人际关系建立的全过程。如能进行有效的沟通，这个过程就流畅快捷，反之就慢而不畅。人际关系恶化，最初的漠视、冷淡，也常因沟通不畅，从相互误解开始的。如果，在恶化过程中，如双方或一方善于沟通，也可认清真相，消除误解，抛弃前嫌而握手言欢。所以，良好的沟通能力，对人际关系的建立、维护、拯救，都是极为重要的。